Hướng dẫn tối ưu tỷ lệ chuyển đổi trong inbound marketing

Để tối ưu tỷ lệ chuyển đổi trong inbound marketing và tăng tỷ lệ chuyển đổi, doanh nghiệp cần xác định rõ ràng khách hàng tiềm năng nào có khả năng mua hàng ngay lập tức và những đối tượng cần được chăm sóc trước khi tiến hành tư vấn. Trong bài viết này, Công Ty Quảng Cáo Marketing Online Limoseo sẽ giới thiệu mô hình Sales Matrix cùng với 5 bước áp dụng để doanh nghiệp tiếp cận đúng đối tượng, đúng thời điểm và nâng cao hiệu suất kinh doanh!

1. Mô hình Sales Matrix là gì?

Không phải tất cả các lead thu được từ hoạt động inbound marketing đều có khả năng chuyển đổi như nhau. Chẳng hạn, việc để lại thông tin để tải tài liệu thường không mang lại tỷ lệ chuyển đổi cao, tuy nhiên vẫn có những lead tiềm năng đáng chú ý đang chờ được khai thác.

Vấn đề đặt ra là làm thế nào để phân biệt giữa các lead có khả năng chuyển đổi cao (SQL – Sales Qualified Lead) và các lead cần thời gian để quan sát. Mô hình Sales Matrix sẽ giúp bạn tìm ra câu trả lời, đặc biệt là khi doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực B2B.

Vậy, mô hình Sales Matrix trong inbound marketing là gì? Một cách đơn giản, sales matrix là công cụ giúp doanh nghiệp đưa ra quyết định và phân bổ nguồn lực dựa trên hai yếu tố:

• Fit: Tương thích giữa nhu cầu của khách hàng và giá trị mà doanh nghiệp cung cấp.
• Interest: Mức độ quan tâm của khách hàng tại thời điểm đánh giá.

Để tăng tỷ lệ thành công trong mỗi cuộc gọi, cả hai tiêu chí Fit và Interest phải được xem xét cùng nhau. Nếu chỉ quan tâm đến sự tương thích, doanh nghiệp sẽ khó có thể định thời điểm phù hợp khi khách hàng đã di chuyển từ giai đoạn tìm hiểu và so sánh sang giai đoạn sẵn sàng mua hàng trong hành trình của khách hàng. Nếu chỉ dựa vào mức độ quan tâm để dự đoán khả năng chuyển đổi, thì kết quả có thể là những câu trả lời “Cảm ơn, nhưng rất tiếc…”.

Kết hợp cả hai tiêu chí về tương thích và mức độ quan tâm sẽ giúp doanh nghiệp đánh giá chính xác tiềm năng và ưu tiên cho từng danh sách khách hàng. Điều này cũng giúp tránh việc tiêu tốn nguồn lực không hiệu quả vào cuộc gọi sai đối tượng và sai thời điểm, gây ấn tượng xấu đối với những người có thể trở thành khách hàng trong tương lai.

2. Lợi ích của Tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi

2.1. Cải thiện ROI marketing

Nâng cao chất lượng/tốc độ thử nghiệm trên trang web của bạn: Tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi cho phép bạn đánh giá hiệu suất của trang web bằng cách thực hiện các thử nghiệm và tìm kiếm các biến thể tốt nhất để đạt được tỷ lệ chuyển đổi cao nhất. Bằng cách thử nghiệm các yếu tố khác nhau trên các trang đích, bạn không chỉ có thể xác định các khu vực đang có kết quả tốt nhất mà còn có thể sử dụng dữ liệu thu thập được làm điểm tham chiếu cho các thử nghiệm tiếp theo của bạn.

Tăng doanh thu với cùng một lượng truy cập/lợi nhuận kinh doanh: Một trong những lợi ích chính của việc tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi là mọi thay đổi bạn áp dụng trên trang web của mình sẽ dẫn đến tối ưu tỷ lệ chuyển đổi trong inbound marketing, đồng thời mang lại lợi nhuận gia tăng cho doanh nghiệp của bạn. Điều này là một chiến thắng quan trọng cho doanh nghiệp.

2.2. Nâng cao trải nghiệm người dùng

Tùy chỉnh trải nghiệm cho khách truy cập trang web của bạn: Trong thời đại hiện nay, người truy cập trang web thường thiếu kiên nhẫn và có quá nhiều lựa chọn thay thế. Nếu bạn không cung cấp cho họ một trang web dễ sử dụng với ít thao tác nhấp chuột và làm cho quá trình trở nên thuận tiện, họ sẽ ở lại với bạn ít thời gian hơn hoặc tìm kiếm các tùy chọn khác. Bằng cách tùy chỉnh các phần của trang web dựa trên địa lý, thiết bị, giờ địa phương hoặc lịch sử duyệt web trước đó của khách truy cập, bạn có thể tạo ra một trang web phù hợp hơn với họ.

Hiểu rõ hơn về hành vi của khách truy cập của bạn: Quá trình tối ưu tỷ lệ chuyển đổi trong inbound marketing bắt đầu bằng việc hiểu hành vi của khách hàng thông qua các công cụ như bản đồ nhiệt và bản đồ nhấp chuột. Các công cụ này cho phép bạn biết phần nào của trang web mà khách truy cập dành nhiều thời gian nhất. Các công cụ tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi khác, chẳng hạn như ghi lại phiên người dùng và phát lại phiên, giúp bạn hiểu về trải nghiệm tổng thể của họ. Chúng giúp làm sáng tỏ chính xác hành trình mà khách truy cập đã thực hiện để hoàn thành mục tiêu trên trang web của bạn và thậm chí làm nổi bật những điểm khó khăn khiến họ bỏ qua và từ bỏ trang web của bạn. Đồng thời, phân tích biểu mẫu và khảo sát trang web cũng giúp hiểu về trải nghiệm tổng thể của khách truy cập trên toàn bộ trang web. Những dữ liệu trực quan như vậy đủ để bạn có căn cứ để tạo ra một trải nghiệm người dùng tốt hơn, đồng thời tạo điều kiện để tăng tỷ lệ chuyển đổi.

3. Mô hình doanh nghiệp B2B nào nên ứng dụng mô hình Sales Matrix để tăng tỷ lệ chuyển đổi?

Không phải mọi mô hình doanh nghiệp B2B đều có khả năng áp dụng Sales Matrix thành công. Điều này xảy ra vì hai tiêu chí đánh giá của sales matrix chỉ có thể đo lường được khi doanh nghiệp tích hợp các công cụ inbound marketing vào hoạt động marketing và sales.

Lý do cho việc này là thông thường, theo các phương pháp truyền thống, chúng ta có thể dễ dàng đánh giá sự phù hợp giữa mong đợi của khách hàng và sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp thông qua các thông tin như quy mô công ty, doanh thu trung bình, lĩnh vực hoạt động của khách hàng…

Tuy nhiên, xác định mức độ quan tâm của khách hàng – liệu họ có thể bị lãng quên, thờ ơ hoặc có đang quan tâm thực sự – là một thách thức không dễ giải quyết nếu thiếu sự hỗ trợ từ các hệ thống CRM. Hãy thử tưởng tượng, một người đã ghé thăm trang web của bạn cách đây 3 tuần, liệu họ có còn quan tâm đến doanh nghiệp không? Bạn có thể dễ dàng trả lời “không” khi biết chi tiết “thời điểm ghé thăm trang web lần cuối”, nhưng điều này chỉ có thể biết khi áp dụng hệ thống CRM.

Một ví dụ khác là hệ thống CRM của Hubspot cho phép doanh nghiệp theo dõi số lượng bài viết mà mỗi khách hàng tiềm năng đã đọc trên trang web. Một người sẵn lòng dành thời gian đọc 20-30 bài viết trên trang web của bạn chắc chắn sẽ dễ tiếp nhận cuộc gọi tư vấn hơn so với những khách hàng chỉ ghé thăm trang web của bạn 1-2 lần rồi biến mất!

Vì vậy, để tối ưu tỷ lệ chuyển đổi trong lĩnh vực B2B, doanh nghiệp nên xem xét dần chuyển trọng tâm từ phương pháp truyền thống sang inbound marketing. Nếu doanh nghiệp đã tích hợp các hệ thống CRM để hoàn thiện mô hình inbound, dưới đây là một số gợi ý từ Limoseo để hiệu quả hóa mô hình Sales Matrix!

4. 3 bước tối ưu tỷ lệ chuyển đổi trong inbound marketing với mô hình Sales Matrix

• Bước 1: Xác định những công ty đã truy cập trang web của bạn

Để biết công ty nào đã truy cập trang web của mình, doanh nghiệp cần:

• Đảm bảo có đủ thông tin quan trọng để phân loại khách hàng như tên công ty, quy mô và lĩnh vực. Đây là những trường thông tin cần thiết khi điền vào mẫu đăng ký.
• Sử dụng hệ thống quản lý quan hệ khách hàng (CRM) để thu thập, quản lý và phân loại thông tin khách hàng.

Bạn có thể thử nghiệm miễn phí hệ thống CRM của Hubspot để trải nghiệm các tính năng cơ bản (các công cụ chuyên biệt như đánh giá khách hàng tiềm năng, tự động hóa… có phí). Hoặc nếu bạn chưa xác định được hệ thống CRM phù hợp với mô hình và mục tiêu doanh nghiệp, hãy để Limoseo hỗ trợ tư vấn để tìm giải pháp phù hợp nhất!

• Bước 2: Lựa chọn các doanh nghiệp phù hợp nhất với sản phẩm/dịch vụ của bạn

Sau khi có danh sách các doanh nghiệp đã truy cập trang web, hãy dựa vào dữ liệu và kinh nghiệm trước đây để xác định những khách hàng có tiềm năng chuyển đổi cao nhất. Thông thường, hệ thống CRM sẽ cung cấp chức năng “lọc khách hàng” dựa trên:

• Số lần khách hàng truy cập trang web.
• Thời điểm truy cập trang web lần cuối.
• Quy mô doanh nghiệp của khách hàng.
• Địa điểm.
• Lĩnh vực hoạt động.
• Và nhiều thông số khác…

Tiếp theo, dựa trên mô hình sales matrix để xác định đối tượng tiềm năng tốt nhất. Một số gợi ý để đánh giá hai tiêu chí của mô hình Sales Matrix là tính phù hợp – Vùng, lĩnh vực hoạt động, quy mô công ty và mức độ quan tâm – Nội dung/chủ đề mà họ đọc trên trang web.

• Bước 3: Tìm cách tiếp cận khách hàng một cách tự nhiên nhưng chủ động

Với một số hệ thống quản lý quan hệ khách hàng (CRM), bạn sẽ nhận được thông báo khi có những khách hàng phù hợp với tiêu chí mà bạn đã đặt ghé thăm trang web của bạn. Khi đó, nếu họ đang nghiên cứu thông tin về sản phẩm/dịch vụ trên trang web hoặc xem báo giá, có khả năng cao họ đang thực sự quan tâm đến doanh nghiệp của bạn. Đây cũng là thời điểm phù hợp để tạo sự tương tác, bất kể là qua điện thoại hay hội thoại trực tiếp trên trang web (livechat)!

Hiểu rõ đối tượng mình và biết lúc nào khách hàng dễ “xiêu lòng” nhất để tự tin tấn công sẽ giúp doanh nghiệp tăng cường khả năng thành công trong cuộc gọi điện thoại. Điều này cũng phản ánh triết lý của inbound marketing – phương pháp tập trung vào việc gửi những thông điệp phù hợp đến đúng người, đúng thời điểm, thay vì gọi hàng trăm cuộc điện thoại chỉ để nhận được một vài phản hồi.

Để tối ưu tỷ lệ chuyển đổi trong inbound marketing tại doanh nghiệp mà không gây khó chịu cho khách hàng mục tiêu thông qua các cuộc gọi và email quấy rối, hãy khám phá thêm về khái niệm và cách thực hiện của inbound marketing để đạt được kết quả tốt nhất! Công Ty Quảng Cáo Marketing Online Limoseo cảm ơn các bạn đã theo dõi bài viết