Qualified Lead đóng vai trò quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp, giúp tối ưu hóa quá trình chuyển đổi khách hàng và tăng cường lợi ích trong việc cải thiện doanh thu. Hãy cùng Công Ty Quảng Cáo Marketing Online Limoseo khám phá khái niệm Qualifying leads là gì và 7 bước xác định Qualified Lead trong lĩnh vực Marketing qua bài viết này!
MỤC LỤC
1. Tổng quan về Qualified Lead?
1.1. Khái niệm “Lead” là gì?
Lead, hay còn được gọi là khách hàng tiềm năng, đề cập đến những người có ý muốn, nhu cầu hoặc quan tâm đến sản phẩm-dịch vụ của doanh nghiệp. Tuy nhiên, Lead chưa sẵn sàng để thực hiện giao dịch mua bán sản phẩm-dịch vụ mà cần trải qua một quá trình lọc để trở thành khách hàng tiềm năng có chất lượng phù hợp với doanh nghiệp. Và đương nhiên, không phải tất cả Lead đều đáng tin cậy và đáp ứng được những tiêu chuẩn mà doanh nghiệp đặt ra.
1.2. Qualifying leads là gì?
Qualifying leads là gì? Trong Marketing, Qualified Lead là những cá nhân có khả năng mua hàng và thực hiện giao dịch mua bán sản phẩm-dịch vụ của doanh nghiệp một cách chắc chắn hơn so với Lead. Qualified Lead được doanh nghiệp thu thập dựa trên thông tin và dữ liệu về hành vi tiêu dùng, sau đó được phân tích theo các phương pháp khác nhau của từng doanh nghiệp. Hiện nay, có một số phương pháp phổ biến mà nhiều doanh nghiệp trên thế giới sử dụng để đánh giá Qualified Lead, bao gồm các kỹ thuật tâm lý thủ công, đánh giá thông qua sự hỗ trợ của các công cụ,…
2. Phân loại Qualified Lead
Qualified Lead được chia thành ba loại tương ứng với ba bước trong quá trình biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự. Mỗi loại Qualified Lead có những đặc điểm riêng và yêu cầu áp dụng các chiến lược Marketing khác nhau:
2.1. Information Qualified Lead (IQL)
Information Qualified Lead, còn được gọi là Cold Lead, là những khách hàng tiềm năng ở giai đoạn đầu của quá trình mua hàng. Information Qualified Lead hầu như chưa biết gì về sản phẩm, dịch vụ, hoặc thương hiệu của doanh nghiệp. Vì vậy, doanh nghiệp cần cung cấp thông tin hữu ích hoặc những chủ đề mà Information Qualified Lead quan tâm để dễ dàng thu thập thông tin cá nhân như tên, email, số điện thoại, địa chỉ, v.v. Từ đó, doanh nghiệp có thể tiếp cận và tư vấn, giải đáp thắc mắc, đồng thời khuyến nghị mua hàng đến Information Qualified Lead.
2.2. Marketing Qualified Lead (MQL)
Marketing Qualified Lead, hay còn được gọi là Lead Ấm, đề cập đến những khách hàng tiềm năng ở giai đoạn trung gian trong quy trình Marketing. Đây là những lead thể hiện sự quan tâm và tương tác đối với sản phẩm, dịch vụ và thương hiệu của doanh nghiệp. Sau khi nhóm Marketing Qualified Lead xác định các vấn đề mà khách hàng quan tâm, họ thường chờ đợi cuộc gọi tư vấn chi tiết từ doanh nghiệp.
2.3. Sales Qualified Lead (SQL)
Sales Qualified Lead (SQL), hay còn gọi là Lead Nóng, đề cập đến những khách hàng tiềm năng ở giai đoạn cuối cùng của quy trình Marketing. Sales Qualified Lead đã sẵn sàng mua hàng và có thể đang chuẩn bị để chốt giao dịch với nhân viên bán hàng. Thông thường, nhóm Sales Qualified Lead được nghiên cứu, tổng hợp thông tin và đánh giá bởi nhóm Marketing trước khi chuyển giao cho nhóm Bán hàng để tiến hành giao dịch
3. Tầm quan trọng của Qualified Lead đối với doanh nghiệp
Qualified Lead đóng vai trò quan trọng trong việc cải thiện doanh thu và tạo ra lợi ích kép cho doanh nghiệp:
- Tăng doanh thu: Doanh nghiệp sẽ tăng doanh thu thành công và hoàn thành giao dịch, đồng thời nâng cao giá trị của các thỏa thuận với khách hàng.
- Xây dựng mối quan hệ lâu dài: Khách hàng sẽ trở thành người ủng hộ lâu dài cho sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp.
- Tiếp cận khách hàng có khả năng chi tiêu: Qualified Lead giúp doanh nghiệp tiếp cận những khách hàng có khả năng chi tiêu và sẵn sàng trả một số tiền lớn cho sản phẩm, dịch vụ chất lượng tương ứng.
- Kết nối giữa team Marketing và team Sales trong quá trình chuyển đổi: Qualified Lead đóng vai trò quan trọng trong việc gắn kết giữa nhóm Marketing và nhóm Sales. Nhóm Marketing cần lọc và cung cấp thông tin quan trọng về Marketing Qualified Lead thay vì gửi toàn bộ danh sách Lead cho nhóm Sales. Điều này giúp công việc của nhóm Sales diễn ra một cách hiệu quả và nhanh chóng. Trong khi đó, nhóm Sales cần chăm sóc, tư vấn và giải đáp chi tiết các thắc mắc từ các Lead để đạt được thành công trong việc chốt giao dịch.
Để hiểu rõ về Qualified Lead và xác định dàn ý chung, cả nhóm Marketing và nhóm Sales cần hợp tác và làm việc cùng nhau. Nhóm Marketing tập trung vào từng giai đoạn trong hành trình mua hàng, trong khi nhóm Sales xem xét, kiểm tra và đưa ra ý kiến để hoàn thiện dàn ý chung. Cả hai nhóm cần thống nhất phương án xử lý Qualified Lead để tiến đến bước tiếp theo một cách hiệu quả nhất.
4. Làm thế nào để đánh giá chất lượng Lead
Phân chia các Khách hàng tiềm năng thành nhiều nhóm khác nhau
Trong lĩnh vực Marketing, khái niệm “Lead” đề cập đến những người thể hiện sự quan tâm và chú ý đến sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Để đánh giá chất lượng của Lead, doanh nghiệp có thể xem xét các mức độ quan tâm và hứng thú của khách hàng.
Mỗi hành động mà khách hàng thực hiện đối với sản phẩm, dịch vụ và thương hiệu sẽ thể hiện mức độ quan tâm đa dạng của họ. Do đó, doanh nghiệp có thể phân chia nhóm Marketing Qualified Lead dựa trên các hành động như: truy cập trang web sản phẩm-dịch vụ, tải Ebook của doanh nghiệp, mở email marketing, tham gia hội thảo của doanh nghiệp,… Đồng thời, doanh nghiệp cũng cần xác định những đặc điểm chung của nhóm khách hàng không thể chốt giao dịch hoặc mua hàng.
4.1. Sử dụng phương pháp chấm điểm Lead
Lead Scoring, tức chấm điểm và đánh giá Lead, là một phương pháp để định rõ chất lượng của Lead thông qua việc gán điểm cho từng khía cạnh khác nhau. Bằng cách này, doanh nghiệp có thể đánh giá xem khách hàng chỉ quan tâm đến sản phẩm-dịch vụ hay sẵn sàng thực hiện giao dịch. Điểm số càng cao của một khách hàng trong Lead Scoring, họ càng tiến gần đến mức Sales Qualified Lead. Điều này giúp doanh nghiệp tập trung nguồn lực vào việc chăm sóc, tư vấn và chốt giao dịch hiệu quả với nhóm khách hàng này.
Dựa trên các hành động và phản hồi của khách hàng trong quá trình Marketing, doanh nghiệp có thể gán điểm cho từng hành động đó. Tuy nhiên, công ty cần nhớ rằng việc chấm điểm và đánh giá Lead này cần có sự thống nhất giữa nhóm Marketing và nhóm Sales để đảm bảo sự nhất quán và hiệu quả cho toàn bộ quy trình hoạt động.
4.2. Triển khai các phần mềm CRM
Trong các hệ thống theo dõi và phân tích thông tin – dữ liệu, khái niệm “Lead” thường được xem xét theo công thức:
Lead = Loại chuyển đổi + Nguồn Marketing
Tuy nhiên, nếu doanh nghiệp muốn có cái nhìn tổng quan hơn và kết hợp nhiều yếu tố khác nhau, mức độ tiềm năng của Lead có thể được đánh giá và phân loại theo các yếu tố sau:
Lead = Loại chuyển đổi + Đối tượng + Vấn đề đang tìm kiếm + Hành vi trực tuyến + Nguồn Marketing
Để xây dựng một hình dung tổng quan về Lead, doanh nghiệp cần khả năng kết nối dữ liệu mạnh mẽ. Trong trường hợp này, doanh nghiệp cần sử dụng một hệ thống hoặc phần mềm trung tâm để kết nối và tổ chức thông tin – dữ liệu từ nhiều nguồn khác nhau và giữa các bộ phận trong doanh nghiệp.
Hiện nay, hầu hết các doanh nghiệp đều chọn giải pháp CRM để thu thập và quản lý dữ liệu từ nhiều nguồn, kênh trên một hệ thống duy nhất một cách tự động hiệu quả. Một công cụ nổi bật trong các hệ thống CRM là Lead Scoring – hệ thống đánh giá và phân loại Lead dựa trên các tiêu chí được doanh nghiệp quy định trên thang điểm từ 1 đến 10. Điều này giúp doanh nghiệp dễ dàng đánh giá và phân loại cơ hội chuyển đổi Lead thành Sales theo thời gian thực.
5. Làm thế nào để tăng Qualified Lead
Triển khai hệ thống quản lý mối quan hệ khách hàng (CRM) sẽ mang lại nhiều lợi ích quan trọng cho doanh nghiệp trong việc tối ưu hiệu quả Marketing và Sales như sau:
5.1. Triển khai CRM để tối ưu hiệu quả Marketing và Sales
- Hỗ trợ tự động hóa quy trình, tiết kiệm thời gian và nguồn lực cho nhóm tư vấn khách hàng.
- Áp dụng chấm điểm Lead (Lead Scoring) dựa trên tiêu chí được thiết lập trước đó. Điều này giúp các thành viên trong đội Sales tiếp cận và tương tác với những đối tượng có khả năng chuyển đổi cao một cách nhanh chóng và dễ dàng hơn.
- Tự động hóa Marketing (Marketing Automation) giúp rút ngắn quá trình bán hàng và giảm rủi ro gây ra bởi con người.
- Hỗ trợ cập nhật dữ liệu và hành vi khách hàng theo thời gian thực để tận dụng tối đa các cơ hội tiềm năng.
- Phân loại Qualified Lead theo giá trị mà họ mang lại trong tầm dài hạn, trung hạn và ngắn hạn (Lifetime Value).
- Đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ, việc sử dụng một nền tảng CRM tích hợp nhiều tiện ích, giao diện trực quan, đơn giản và dễ sử dụng như HubSpot sẽ là một lựa chọn tuyệt vời để triển khai CRM và tối ưu hiệu quả Marketing và Sales nhằm tăng lượng Lead chất lượng.
5.2. Thiết lập sự liên kết giữa Marketing và Sales
Thiết lập sự liên kết giữa Marketing và Sales là một yếu tố quan trọng. Marketing cung cấp nhiều Qualified Lead cho bộ phận bán hàng, do đó, doanh nghiệp cần tạo một sự liên kết chặt chẽ giữa hai nhóm này để cải thiện chất lượng Lead và tăng doanh số bán hàng. Một quy trình trao đổi và giao tiếp được thiết lập trên một trang liên hệ chung giúp hai nhóm Marketing và Sales hợp tác hiệu quả hơn.
5.3. Liên hệ với khách hàng trong quá khứ
Việc liên hệ với khách hàng trong quá khứ là một cách hiệu quả để tăng thêm Qualified Lead cho doanh nghiệp. Khách hàng đã từng mua sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp có thể quan tâm đến việc mua lại hoặc giới thiệu cho người khác. Điều này giúp doanh nghiệp tiết kiệm thời gian, chi phí và nguồn nhân lực đáng kể. Tiếp cận khách hàng trong quá khứ cũng thể hiện sự quan tâm và tôn trọng của doanh nghiệp đối với tất cả khách hàng.
6. Câu hỏi thường gặp
Qualifying leads là gì?
Qualifying leads là quá trình đánh giá khách hàng tiềm năng để xác định xem họ có phù hợp với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn hay không.
Làm thế nào để qualifying leads hiệu quả?
Để qualifying leads hiệu quả, bạn cần tập trung vào việc xác định những thông tin quan trọng về khách hàng tiềm năng của mình, bao gồm: nhu cầu và vấn đề của họ, ngân sách và thời gian. Bạn cũng nên sử dụng các công cụ và phần mềm để tự động hóa quá trình này và tiết kiệm thời gian.
Tại sao quá trình qualifying leads quan trọng?
Quá trình qualifying leads là quá trình xác định khách hàng tiềm năng để tập trung vào những khách hàng có khả năng mua hàng nhất. Điều này giúp tiết kiệm thời gian và năng lượng của doanh nghiệp, đồng thời tăng khả năng bán hàng thành công.
Hiểu rõ và áp dụng phương pháp tăng cường Qualifying leads là gì hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp tối ưu hóa việc chuyển đổi khách hàng và đạt được lợi ích kép trong việc cải thiện doanh thu như bạn đã tìm hiểu cùng Công Ty Quảng Cáo Marketing Online Limoseo. Điều này sẽ giúp doanh nghiệp phát triển vượt bậc theo thời gian.
