Marketing Qualified Lead là gì và 7 bước xác định – Limoseo

Trong lĩnh vực tiếp thị, “Lead” đề cập đến khách hàng tiềm năng của một doanh nghiệp. Đây là một khái niệm quan trọng trong việc xây dựng chiến lược bán hàng và tiếp thị để tăng cường số lượng khách hàng cho sản phẩm và dịch vụ. Trong tình huống này, Marketing Qualified Lead là gì mà các nhà tiếp thị luôn quan tâm. Cùng tìm hiểu với Công Ty Quảng Cáo Marketing Online Limoseo nhé.

1. Marketing Qualified Lead là gì?

1.1. Khái niệm “Lead”

“Lead” chỉ người đã thể hiện sự quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của một thương hiệu, khiến họ trở thành khách hàng tiềm năng. Mục tiêu chính của mọi doanh nghiệp là tạo ra nhiều khách hàng tiềm năng nhất có thể. Công ty cần thực hiện các hành động để chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự thông qua nội dung và đề xuất liên quan đến sản phẩm và dịch vụ.

1.2. Phân loại Lead trong tiếp thị

Có ba loại lead trong tiếp thị tương ứng với ba giai đoạn trong quá trình chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự. Quá trình này được thể hiện rõ ràng trong mô hình phễu tiếp thị. Trong mỗi giai đoạn khác nhau, khách hàng tiềm năng sẽ có các đặc điểm khác nhau và yêu cầu các chiến lược tiếp thị khác nhau.

• Information Qualified Lead (IQL): Đây là khách hàng tiềm năng ở giai đoạn đầu của hành trình khách hàng. Họ chưa biết gì về sản phẩm, dịch vụ và công ty. Công ty cần cung cấp thông tin hữu ích về các chủ đề mà khách hàng quan tâm để thu thập dữ liệu cá nhân như tên, địa chỉ email, vị trí… Loại khách hàng tiềm năng này còn được gọi là “cold lead” (khách hàng tiềm năng lạnh).
• Marketing Qualified Lead (MQL): Đây là khách hàng tiềm năng ở giữa quá trình tiếp thị. Họ có mức độ quan tâm và tương tác với công ty. Sau khi khách hàng tiềm năng nhận ra vấn đề của mình, họ thường mong đợi nhận thêm thông tin từ công ty. Loại đối tượng này còn được gọi là “warm lead” (khách hàng tiềm năng ấm).
• Sales Qualified Lead (SQL): Đây là khách hàng tiềm năng ở đáy của phễu tiếp thị và đã sẵn sàng mua hàng. Thông thường, bộ phận tiếp thị sẽ nghiên cứu và đánh giá khách hàng này trước khi chuyển giao cho bộ phận bán hàng để cung cấp sản phẩm và dịch vụ. Họ còn được gọi là “hot lead” (khách hàng tiềm năng nóng).

1.3. Ví dụ về Marketing Qualified Lead

Marketing Qualified Lead là gì? Marketing Qualified Lead đã thể hiện sự quan tâm đến việc mua hàng. Họ sẵn lòng tiếp nhận các ý tưởng bán hàng và đã thực hiện các tương tác sơ bộ với doanh nghiệp mà không cần mua hàng ngay lập tức. Mặc dù các nỗ lực tiếp thị có thể tạo ra khách hàng tiềm năng, nhưng hành vi của khách hàng tiềm năng mới là yếu tố mà các nhà tiếp thị coi là MQL. Họ thực hiện một số hành động tương tác để tìm hiểu thêm về sản phẩm và dịch vụ.

Dưới đây là ví dụ về các hành động của Marketing Qualified Lead:

• Tải xuống hoặc sử dụng phiên bản dùng thử của sản phẩm hoặc dịch vụ.
• Điền các biểu mẫu trực tuyến.
• Đăng ký địa chỉ email để nhận tin tức và cập nhật.
• Thêm sản phẩm hoặc dịch vụ vào danh sách yêu thích.
• Thêm mặt hàng vào giỏ hàng.
• Truy cập lại trang web hoặc dành nhiều thời gian trên trang web.
• Nhấp vào quảng cáo để tìm hiểu về trang web của bạn.
• Liên hệ để yêu cầu thêm thông tin.

Các ví dụ trên đại diện cho một số hành động phổ biến nhưng không phải là toàn bộ. Cách tốt nhất để xác định khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn cho một doanh nghiệp là kết hợp nhiều thông tin khác nhau như “lead scoring” (đánh giá khách hàng tiềm năng), phân tích dữ liệu, phân phối sản phẩm và dữ liệu nhân khẩu học

2. 7 bước xác định Marketing Qualified Lead

2.1. Định rõ Marketing Qualified Lead và ý tưởng chung

Sự hợp tác giữa bộ phận bán hàng và marketing là quan trọng để xây dựng ý tưởng này. Bộ phận marketing tập trung vào các giai đoạn trong hành trình khách hàng, nhưng bộ phận bán hàng thường không áp dụng hoặc đồng ý với chúng. Để khách hàng tiềm năng trong từng giai đoạn có ích cho doanh nghiệp, cần có một phương án thống nhất từ cả hai bên.

2.2. Khởi đầu từ nhận thức về khách hàng hiện tại

Xác định đối tượng mục tiêu dựa trên thông tin cá nhân và hành trình mua hàng của khách hàng hiện tại.

2.3. Thu thập phản hồi từ bộ phận bán hàng

Trò chuyện với bộ phận bán hàng để xác định khách hàng tiềm năng phù hợp với họ: “Đối tượng khách hàng nào phù hợp với bạn?” hoặc “Bạn muốn làm việc với khách hàng tiềm năng nào một cách dễ dàng nhất?”. Điều này không có nghĩa rằng chỉ những khách hàng tiềm năng được công nhận bởi bộ phận marketing, mà cũng cần xác định những khách hàng tiềm năng mà bộ phận bán hàng sẵn lòng làm việc cùng.

2.4. Xác định thông tin nhân khẩu học và trình độ chuyên môn

Sử dụng dữ liệu khách hàng hiện có. Các đặc điểm nhân khẩu học và trình độ chuyên môn bao gồm ngành nghề, quy mô công ty, vị trí và vai trò, cùng với bất kỳ yếu tố nào khác phù hợp với mục tiêu của doanh nghiệp.

2.5. Nghiên cứu hành vi khách hàng tiềm năng

Theo dõi dấu vết số để hiểu quan tâm và mức độ cấp bách của vấn đề của khách hàng tiềm năng. Phân tích hành vi mua hàng của khách hàng giúp doanh nghiệp phát triển các hành động để tăng khả năng mua hàng của khách hàng tiềm năng. Ví dụ, việc tham dự một hội thảo trên một trang web cụ thể có thể chỉ ra một khách hàng tiềm năng muốn tiếp tục mua hàng. Việc khách hàng dành thời gian trên một trang web cụ thể và truy cập lại trang đó nhiều lần trong một hoặc hai ngày có thể tạo ra sự cấp bách.

2.6. Dự đoán khả năng marketing mang lại đủ khách hàng tiềm năng

Nếu các thông số chất lượng được đặt quá hẹp, hoạt động marketing không thể cung cấp đủ khách hàng tiềm năng cho bộ phận bán hàng. Điều này là một phần quan trọng trong quá trình xác định khách hàng tiềm năng và yêu cầu sự hợp tác giữa bộ phận bán hàng và marketing. Trong một số trường hợp, bộ phận bán hàng có thể phải chấp nhận một khái niệm MQL rộng hơn để có đủ khách hàng tiềm năng.

2.7. Xem xét lại Marketing Qualified Lead định kỳ

Mỗi quý, bộ phận bán hàng và marketing nên họp để xem liệu cần điều chỉnh MQL hay không. Ví dụ, khi giới thiệu một sản phẩm mới, doanh nghiệp có thể tiếp cận một nhóm khách hàng có đặc điểm nhân khẩu học hoàn toàn mới.

3. Câu hỏi thường gặp

Marketing Qualified Lead là gì?

Marketing Qualified Lead (MQL) là khách hàng tiềm năng đã được xác định qua các hoạt động marketing và được đánh giá là có khả năng trở thành khách hàng tiềm năng chất lượng cao.

Các tiêu chí quan trọng để xác định một MQL là gì?

Một MQL (Marketing Qualified Lead) là một khách hàng tiềm năng đã thể hiện một số dấu hiệu quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Các tiêu chí quan trọng để xác định một MQL bao gồm: độ tuổi, ngành nghề, vị trí, quốc gia, hạng mục sản phẩm hoặc dịch vụ quan tâm, và mức độ tương tác với nội dung của bạn.

Các hoạt động marketing nào được sử dụng để tạo ra MQL?

Các hoạt động marketing phổ biến để tạo ra MQL bao gồm: tạo nội dung hấp dẫn, chạy quảng cáo trên các kênh truyền thông xã hội, email marketing, SEO và SEM, sự kiện và webinar, và các chương trình giới thiệu khách hàng.

Marketing Qualified Lead đóng vai trò quan trọng trong quá trình marketing và bán hàng của doanh nghiệp như bạn đã biết qua bài viết Marketing Qualified Lead là gì từ Công Ty Quảng Cáo Marketing Online Limoseo. Khi nhận thức được sức mạnh của MQL, đến lúc bắt đầu xây dựng cho riêng doanh nghiệp của bạn.