Khi bạn tương tác hoặc giao tiếp với các chuyên gia Digital Marketing, thường sẽ nghe đến thuật ngữ “Dữ liệu Khách hàng tiềm năng” (Lead Data). Vậy Lead Data Digital là gì? Có bao nhiêu loại lead và sự khác biệt giữa chúng là gì? Cùng tìm hiểu với Công Ty Quảng Cáo Marketing Online Limoseo nhé.
MỤC LỤC
1. Lead Data Digital là gì
Lead Data Digital là gì? Dữ liệu khách hàng tiềm năng (Lead Data) là thuật ngữ được sử dụng trong lĩnh vực marketing để chỉ đến những cá nhân hoặc tổ chức có nhu cầu và thể hiện sự quan tâm đến việc mua sản phẩm/dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp. Một cách đơn giản, lead có nghĩa là khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp, họ thể hiện sự quan tâm thông qua các hành vi như bình luận, thích, theo dõi, để lại số điện thoại, nhắn tin… Thường thì trong hầu hết các trường hợp, họ sẽ tự nguyện cung cấp thông tin của mình cho bạn để nhận được một giá trị nào đó.
2. 3 loại lead cơ bản trong marketing
Lead xuất hiện ở nhiều giai đoạn trong quá trình bán hàng. Do đó, có nhiều đối tượng lead khác nhau dựa trên giai đoạn mà họ tham gia vào. Bạn cần xác định xem những khách hàng tiềm năng này đã được liên hệ với bộ phận bán hàng và tiếp thị hay chưa.
Việc thu hút lead không khó, tuy nhiên, để đảm bảo những lead này thực sự có nhu cầu và có khả năng tài chính để mua hàng, chúng ta cần sàng lọc để có những tệp leads chất lượng (còn được gọi là qualified lead).
Qualified lead được chia thành hai loại là Marketing và Sale.
2.1. Marketing-qualified leads (MQLs) là gì?
MQLs trong Lead data là gì? Marketing-qualified leads (MQLs) tạm dịch là khách hàng tiềm năng trong marketing, là đối tượng khách hàng có khả năng mua hàng trong lĩnh vực marketing.
Các đối tượng này thường được xác định dựa trên thông tin mà doanh nghiệp thu thập được thông qua các kênh quảng bá marketing. Các thông tin này sau đó sẽ được phân tích để tạo ra danh sách những qualified leads.
Hầu hết các doanh nghiệp thường tiếp thị bằng cách tạo ra nhu cầu cho khách hàng. Công việc cần làm là biến khách hàng tiềm năng thành lead. Như đã đề cập ở trên, để khách hàng trở thành lead, họ cần thể hiện sự quan tâm mua hàng đối với sản phẩm.
Có nhiều cách để họ thể hiện điều này, ví dụ:
- Đăng ký nhận email marketing
- Tải xuống các nội dung như báo cáo hoặc mẫu template
- Tham dự hội thảo hoặc sự kiện trực tuyến
- Điền vào biểu mẫu liên hệ hoặc yêu cầu thông tin chi tiết về sản phẩm
- Khi khách hàng tương tác với doanh nghiệp qua các cách trên hoặc tương tự, họ sẽ đủ điều kiện để được liệt kê vào danh sách marketing-qualified lead (MQL). Sau đó, bạn có thể sử dụng thông tin này để tiếp tục tiếp thị, thúc đẩy lead mua hàng.
2.2. Sales-qualified leads (SQLs) là gì?
SQLs trong Lead data là gì? Khách hàng tiềm năng đủ điều kiện để bán hàng (Sales-qualified leads – SQLs) là những đối tượng đã được nghiên cứu thông qua bộ phận tiếp thị (MQL) hoặc bộ phận bán hàng, có khả năng và sẵn sàng mua hàng.
Ở giai đoạn này, sau khi hoàn thành quá trình MQL, các bộ phận như bán hàng hoặc phát triển kinh doanh sẽ theo dõi để đảm bảo rằng những lead này đủ điều kiện tiến tới quá trình mua hàng. Sau khi đã xác định, những đối tượng này sẽ đủ điều kiện để được thêm vào danh sách SQL.
Nhiều số liệu cho thấy rằng hầu hết MQL không thể được sử dụng để bán hàng:
- Chỉ có 25% lead đủ điều kiện trở thành SQL.
- Vì vậy, việc tạo ra sự đồng bộ giữa bộ phận bán hàng và tiếp thị rất quan trọng để tìm ra lead chất lượng.
- Các công ty có sự đồng bộ cao giữa bán hàng và tiếp thị thường đạt tổng tăng trưởng hàng năm 20%. Tạo ra thêm doanh thu từ tiếp thị (MarketingProfs) là 208%.
- Trái lại, doanh thu giảm 4% trong trường hợp không có sự đồng bộ.
Đối với nhân viên tiếp thị, bạn cần tạo ra danh sách lead chất lượng (lead generation). Đối với nhân viên bán hàng, bạn cần liên tục chia sẻ và phản hồi về chất lượng của lead với nhóm tiếp thị. Điều này sẽ giúp hai bộ phận làm việc hiệu quả để mang về doanh thu cho doanh nghiệp.
2.3. Qualifying leads – lead đủ điều kiện chất lượng
Như đã đề cập ở trên trong lead data là gì, không phải tất cả lead đều có khả năng mua sản phẩm của bạn. Để xác định đối tượng nào có khả năng trở thành khách hàng cao nhất, bạn cần đưa ra một danh sách tiêu chí để đánh giá lead.
Các tiêu chí này sẽ thay đổi tùy thuộc vào đối tượng mục tiêu và sản phẩm mà bạn đang bán. Chúng có thể bao gồm các chi tiết như độ tuổi, giới tính, quy mô công ty, địa chỉ vị trí, lịch sử mua hàng tương tự,…
Một khung làm việc thường được sử dụng để xác định lead đủ điều kiện là BANT (Budget – Authority – Needs – Timing, tức Ngân sách – Thẩm quyền – Nhu cầu – Thời gian). Bốn yếu tố này đáng kể đã bao gồm tất cả các tiêu chí cần thiết để đánh giá. Bạn có thể tùy chỉnh BANT để phù hợp với đội ngũ bán hàng của mình.
Cách tốt nhất để xác định lead đủ điều kiện là thông qua cuộc gọi điện thoại. Bạn có thể sử dụng cuộc trò chuyện ngắn để xác định sự quan tâm và khả năng tài chính của họ để mua sản phẩm của bạn.
Lưu ý: Hãy giữ cho cuộc gọi điện tự nhiên nhất có thể. Hãy nhớ rằng bạn đang đánh giá người mua, nhưng người mua cũng đang đánh giá bạn và doanh nghiệp của bạn.
3. Yếu tố chuyển đổi từ Lead sang sales
Khi đã xác định được khách hàng tiềm năng từ nhân viên tiếp thị và nhóm bán hàng, điều này đồng nghĩa với việc khách hàng tiềm năng của bạn đã sẵn sàng và sẽ được chuyển sang bộ phận bán hàng trực tiếp. Bước tiếp theo là tăng tỉ lệ chuyển đổi thành khách hàng. Vậy làm cách nào để tăng tỉ lệ chuyển đổi ở giai đoạn này?
Tỷ lệ chuyển đổi sẽ tăng cao theo thời gian khi nhân viên bán hàng không gặp phải các vấn đề như từ chối, khó chịu hoặc nghi ngờ về tính trung thực của sản phẩm.
Đơn giản, bạn chỉ cần chú ý các yếu tố sau:
- Phân chia khách hàng tiềm năng và thiết lập hệ thống đánh giá chính xác. Điều này giúp bạn xác định danh sách từ lead đến sales theo thời gian.
- Tăng trao đổi và hợp tác giữa các phòng ban trước khi tiến hành liên hệ để cải thiện tỷ lệ thành công. Tại sao không? Trong quá trình tiếp nhận khách hàng, có nhiều giai đoạn và các phòng ban liên quan. Vì vậy, việc trao đổi và hợp tác giúp bạn có thông tin chính xác về nhu cầu của khách hàng.
- Lên lịch cuộc gọi cho khách hàng tiềm năng. Khách hàng sẽ cảm thấy hài lòng khi bạn mang lại cảm giác chuyên nghiệp và chu đáo.
Mục tiêu của bạn ở giai đoạn này là lựa chọn đối tượng khách hàng tiềm năng, tập trung nỗ lực tiếp thị thành nhu cầu thực sự và cuối cùng, thúc đẩy quyết định mua hàng.
4. Cách tăng chuyển đổi từ Lead sang Sales
Đây là vấn đề đau đầu đối với các doanh nhân và yếu tố cần được tối ưu hàng đầu vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu của doanh nghiệp.
Để tăng tỷ lệ này, bạn có thể thử một số phương pháp sau:
- Phân loại khách hàng thành nhóm: Thông thường, khách hàng được chia thành ba nhóm (nhóm quan tâm, nhóm nuôi dưỡng và nhóm mua). Bằng cách phân chia này, bạn có thể đầu tư tập trung hơn và tập trung chăm sóc vào những khách hàng có tỷ lệ mua hàng cao, cũng như nuôi dưỡng những khách hàng còn lại.
- Tăng số lượng khách hàng tiềm năng: Đương nhiên, khi bạn có nhiều dữ liệu khách hàng tiềm năng hơn, số lượng chuyển đổi cũng tăng. Tuy nhiên, việc thực hiện phương pháp này cũng đồng nghĩa với việc tăng chi phí tiếp thị.
- Tối ưu hóa tỷ lệ chốt đơn: Ngay cả khi khách hàng có nhu cầu mua hàng, nếu nhân viên bán hàng không thể hoàn thành việc chốt đơn, điều này cũng ảnh hưởng đến tỷ lệ chuyển đổi.
5. Câu hỏi thường gặp
Lead Data Digital là gì?
Lead Data Digital là dữ liệu về khách hàng tiềm năng (lead) được thu thập thông qua các hoạt động kỹ thuật số như email marketing, quảng cáo trên mạng xã hội, tìm kiếm trên Google, và các hoạt động truyền thông khác.
Cách thu thập Lead Data Digital là gì?
Cách thu thập Lead Data Digital là quá trình tìm kiếm và thu thập thông tin liên quan đến khách hàng tiềm năng trên các kênh số như trang web, mạng xã hội, email, quảng cáo trực tuyến để phục vụ cho mục đích marketing và kinh doanh.
Lợi ích của việc sử dụng Lead Data Digital trong kinh doanh là gì?
Sử dụng Lead Data Digital giúp các doanh nghiệp có thể thu thập, phân tích và sử dụng thông tin về khách hàng tiềm năng một cách nhanh chóng và hiệu quả, giúp tăng cường khả năng tiếp cận và tương tác với khách hàng, từ đó nâng cao doanh số và lợi nhuận.
Có lẽ bạn đã hiểu ý nghĩa của Lead Data Digital là gì rồi, phải không? Công Ty Quảng Cáo Marketing Online Limoseo sẽ tóm lại một lần nữa: “Leads” là một phần quan trọng trong quy trình bán hàng. Vì vậy, hãy đảm bảo sự liên kết giữa bộ phận tiếp thị và bộ phận bán hàng để có thể tìm kiếm được khách hàng tiềm năng chất lượng nhé!
