Chiến lược triển khai email marketing cho doanh nghiệp b2b

Để thu hút khách truy cập trang web lần đầu trở thành khách hàng tiềm năng kinh doanh lâu dài, bạn cần phát triển mối quan hệ và cung cấp giá trị thông qua nội dung của mình. Áp dụng chiến lược email marketing cho doanh nghiệp B2B sẽ giúp bạn đạt được mục tiêu này. Hãy đọc bài viết dưới đây của Công Ty Quảng Cáo Marketing Online Limoseo để tìm hiểu nhé!

1. Vì sao cần áp dụng email marketing cho doanh nghiệp b2b?

Hiện nay, triển khai một chiến lược Email Marketing B2B chuyên nghiệp là cực kỳ quan trọng đối với các doanh nghiệp. Số liệu thống kê từ Salesforce.com – một công ty toàn cầu chuyên về quản lý quan hệ khách hàng (CRM) trên đám mây – đã phác thảo một bức tranh tổng quan về tác động của chiến dịch tiếp thị B2B qua email có thể tạo ra.

Theo Experian, mỗi đô la đầu tư vào Email Marketing có thể trả lại trung bình $44.25 (ROI). 77% người tiêu dùng thích nhận thông tin liên lạc tiếp thị qua email (ExactTarget). 72% người mua B2B có khả năng chia sẻ nội dung hữu ích nhất qua email (Earnest Agency). 

Điều này chứng tỏ tiếp thị B2B qua email có thể tạo ra nhiều tương tác hơn, nhiều khách hàng tiềm năng hơn, nhiều chuyển đổi hơn và nhiều doanh thu hơn. Email Marketing B2B cũng là một phần của Inbound Marketing và nên được sử dụng như một phần của chiến lược tiếp thị tổng thể.

2. Các yếu tố giúp tối ưu hiệu quả chiến dịch Email Marketing của bạn

Các nhà cung cấp dịch vụ Email Marketing không chỉ giúp tiết kiệm chi phí mà còn tạo ra nhiều cơ hội để tối ưu hóa Email của bạn tại các điểm tiếp xúc khác nhau. Tất nhiên, không ai lại gửi hàng ngàn Email theo cách thủ công trong một lần. Do đó, tối ưu hiệu quả chiến dịch Email Marketing B2B là rất quan trọng.

2.1 Nhắm đúng đối tượng khách hàng

Lỗ hổng lớn nhất trong chiến lược tạo khách hàng tiềm năng của bạn là khi bạn không tối ưu hóa các trang đích hoặc biểu mẫu của mình. Tin nhắn bị lỗi có ảnh hưởng trực tiếp đến tỷ lệ chuyển đổi của bạn.

Hãy xem xét một ví dụ. Bạn đã có 1000 khách truy cập vào trang đích của mình và bạn đang trả 2 đô la cho mỗi lượt truy cập. Giờ, hãy giả sử tỷ lệ chuyển đổi biểu mẫu của bạn là 1%. Điều này đưa đến 10 khách hàng tiềm năng với chi phí cho mỗi khách hàng là 200 đô la. Và nếu tỷ lệ chuyển đổi của bạn cao hơn 1%, ví dụ như 4%, thì bạn sẽ có được 40 khách hàng tiềm năng với chi phí cho mỗi khách hàng là 50 đô la.

Vì vậy, bạn đã hiểu được tầm quan trọng của các hình thức tạo khách hàng tiềm năng của mình chưa?

Hầu hết các công cụ Email Marketing đều cung cấp tùy chọn để tạo các biểu mẫu và trang đích tùy chỉnh với tính năng kéo và thả dễ dàng. Biểu mẫu tạo khách hàng tiềm năng lý tưởng không nên có quá 2 hoặc 3 trường.

Hơn nữa, nếu bạn muốn đạt được mục tiêu của mình, bạn có thể thuê một đội ngũ bán hàng thuê ngoài. Họ được đào tạo trong lĩnh vực cụ thể này và có kiến thức cũng như chuyên môn phù hợp để tạo ra khách hàng tiềm năng chất lượng cao. Điều này là do 61% các nhà tiếp thị B2B cho biết việc tạo ra khách hàng tiềm năng chất lượng cao là thách thức lớn nhất.

Mỗi doanh nghiệp đều cần triển khai các chiến lược Email Marketing B2B tốt để có thể tăng lợi nhuận, thu hút khách hàng tiềm năng. Khi bạn có nhiều khách hàng tiềm năng, bạn có thể phân chia họ thành các nhóm mục tiêu khác nhau dựa trên ngành nghề, vị trí của họ,…

2.2 Quá trình mua hàng của doanh nghiệp B2B

Để đạt doanh số bán hàng B2B, bạn cần có sự kiên nhẫn vì nó mất thời gian hơn so với chu kỳ bán hàng B2C. Trước khi lên kế hoạch cho bất kỳ chiến dịch nào, bạn cần đảm bảo rằng khách hàng của bạn đã sẵn sàng. Việc biết đối tượng mục tiêu của bạn trở nên quan trọng hơn trong việc tiếp thị qua email B2B.

Chiến lược quan trọng để nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng hiệu quả là đưa các khách hàng tiềm năng của bạn qua một quá trình duy nhất gồm cả ba giai đoạn: nhận thức, cân nhắc và ra quyết định. Cách tốt nhất để nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng của bạn là chạy một loạt các chiến dịch nhỏ giọt email theo các giai đoạn này.

• Trong giai đoạn nhận thức, bạn cần giới thiệu thương hiệu của bạn và gửi cho khách hàng nội dung giáo dục. Loại nội dung này giúp khách hàng tiềm năng nhận thức được những vấn đề họ đang gặp phải. Bạn có thể gửi cho họ video giáo dục, bài đăng trên blog, đồ họa thông tin,…
• Trong giai đoạn cân nhắc, khách hàng tiềm năng đã xác định các vấn đề khác nhau mà họ đang gặp phải và muốn biết quá trình hành động có thể. Tại đây, bạn cần sử dụng các tài nguyên cao cấp của mình như sách hướng dẫn tiếp thị, sách điện tử, sách trắng, nghiên cứu điển hình, hội thảo trên web ngắn, bản tin email thương hiệu của bạn,… Theo thực tế, “40% nhà tiếp thị B2B nói rằng các bản tin email là quan trọng nhất đối với thành công tiếp thị nội dung của họ.”
• Trong giai đoạn ra quyết định, hãy khuyến khích hoặc thúc đẩy khách hàng tiềm năng của bạn đến mục tiêu cuối cùng của bạn. Đây là giai đoạn bạn cần gửi các bản giới thiệu sản phẩm, bản dùng thử miễn phí, ưu đãi giảm giá và các mức giá được lên kế hoạch tốt.

3. Chiến lược email marketing cho doanh nghiệp B2B

Các kế hoạch tiếp thị qua email thông thường không hiệu quả cho các chiến dịch B2B bởi vì một lý do đơn giản: hai cánh cửa giống nhau nhưng yêu cầu khóa khác nhau – bạn cố gắng đưa các cá nhân khác nhau qua cửa. Dưới đây là một số cách cụ thể mà các chiến lược tiếp thị qua email thông thường thất bại khi được sử dụng trong các chiến dịch B2B.

3.1 Phân tích đối tượng khách hàng mục tiêu của bạn

Khi nhắm mục tiêu đến một công ty B2B cụ thể, bạn đang nhắm mục tiêu đến trung tâm mua sắm của công ty đó – nhóm người xác định liệu công ty có mua sản phẩm của bạn hay không.

Các vai trò trong trung tâm mua sắm bao gồm sáu phân loại chính:

• Người khởi xướng: Đây là những người đầu tiên biết và quan tâm đến sản phẩm của bạn trong một công ty.
• Người sử dụng: Đây là những người hàng ngày sử dụng sản phẩm của bạn sau khi công ty quyết định mua hàng.
• Người mua: Đây là người xử lý những khía cạnh hậu cần và hành chính của một giao dịch mua tiềm năng, bao gồm lập ngân sách, điều khoản hợp đồng, gia hạn, v.v.
• Người quyết định: Đây là những người cuối cùng quyết định xem liệu người mua có được phép tiếp tục mua hàng hay không.
• Người giám sát: Đây là những người (thường là quản trị viên) kiểm soát luồng thông tin đến và đi từ các thành viên khác trong trung tâm mua sắm.
• Người sở hữu: Đây là những người sở hữu trung tâm mua sắm và quyết định chiến lược và mục tiêu của trung tâm.
• Những người có ảnh hưởng là những người có quyền lực và ảnh hưởng lớn trong quyết định mua hàng của công ty.

Vì vậy, khi bạn đang tạo một chiến dịch email B2B, bạn cần xác định rõ đối tượng khách hàng mục tiêu mà bạn muốn tiếp cận và nhắm mục tiêu vào vai trò của họ trong trung tâm mua sắm. Điều này sẽ giúp bạn tập trung vào nội dung và thông điệp phù hợp với từng vai trò và tạo ra một chiến dịch email hiệu quả hơn.

3.2 Tạo nội dung giá trị

Không giống như email B2C, email B2B cần tập trung vào việc cung cấp thông tin giá trị thay vì chỉ quảng cáo sản phẩm. Bạn cần cung cấp cho khách hàng tiềm năng của mình những thông tin có giá trị để giúp họ giải quyết các vấn đề của họ hoặc cải thiện hoạt động kinh doanh của họ. Nội dung của bạn nên tập trung vào giải thích cách sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể giải quyết các vấn đề của khách hàng tiềm năng.

Ngoài ra, bạn cũng có thể cung cấp cho khách hàng tiềm năng của mình các tài nguyên giá trị như bài viết blog, báo cáo ngành, trường hợp nghiên cứu và video hướng dẫn. Những tài nguyên này không chỉ giúp khách hàng tiềm năng của bạn hiểu rõ hơn về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, mà còn cho thấy rằng bạn là một người chuyên môn và có kiến thức sâu rộng trong lĩnh vực của mình.

Với bài viết trên, Công Ty Quảng Cáo Marketing Online Limoseo hy vọng sẽ giúp bạn có cái nhìn rõ hơn về cách thực hiện email marketing cho doanh nghiệp b2b để đạt được lợi nhuận cao.