Gợi ý xây dựng chiến lược inbound marketing B2B hiệu quả

Chiến lược inbound marketing B2B là một chiến lược đòi hỏi đầu tư thời gian và nỗ lực, nhưng lại đem lại lợi nhuận vô cùng lớn cho các doanh nghiệp hưởng lợi từ mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Hãy cùng Công Ty Quảng Cáo Marketing Online Limoseo tìm hiểu qua bài viết dưới đây nhé!

1. Điểm khác biệt giữa B2C và B2B là gì? Vì sao khách hàng B2B thường khó chiều hơn?

Một cách tổng quát, điểm khác biệt quan trọng nhất giữa B2C và B2B là đối tượng khách hàng:

• B2C là các doanh nghiệp nhắm đến khách hàng cá nhân, có nhu cầu mua hàng hoặc sử dụng dịch vụ cá nhân, vì vậy giá trị giao dịch thường nhỏ, dù trong một số lĩnh vực đặc biệt như thẩm mỹ, bất động sản, giá trị đơn hàng có thể rất cao.
• B2B là các mô hình kinh doanh nhắm đến khách hàng là các doanh nghiệp, mua sỉ sản phẩm với số lượng lớn hoặc sử dụng dịch vụ dài hạn cho mục đích kinh doanh, do đó giá trị giao dịch lớn và có tính bền vững hơn.

Trong việc tiếp thị đến khách hàng B2B hoặc B2C, về bản chất, đối tượng mục tiêu vẫn là cá nhân. Tuy nhiên, khác với khách hàng B2C – người có quyền quyết định đối với mọi lựa chọn, khách hàng doanh nghiệp (B2B) thường

• Có quy trình ra quyết định kéo dài hơn do có nhiều bước thẩm định, đánh giá và phê duyệt. Đặc biệt là trong các doanh nghiệp lớn với các bộ phận tài chính và mua hàng, mọi quyết định đều được cân nhắc kỹ lưỡng thông qua nhiều giai đoạn so sánh. Đôi khi người ra quyết định cuối cùng không nhất thiết phải là người hiểu rõ nhất về sản phẩm/dịch vụ hoặc lý do tại sao nên hợp tác với nhà cung cấp này thay vì nhà cung cấp khác!
• Giới hạn về quy mô. Điều này cũng có nghĩa là thị trường dễ dự đoán nhưng cạnh tranh cũng cao hơn, yêu cầu bạn không ngừng cải tiến sản phẩm/dịch vụ để tạo ra sự khác biệt nếu không muốn cạnh tranh về giá cả.

• Tạo giá trị bền vững. Khác với khách hàng cá nhân, mà mua và đi, khách hàng doanh nghiệp thường tái mua khi sản phẩm/dịch vụ đáp ứng yêu cầu của họ. Hãy suy nghĩ về các dịch vụ như phần mềm gửi email hàng loạt quản lý dự án hoặc ‘kho dữ liệu ảo’. Liệu bạn đã từng gia hạn hợp đồng với những dịch vụ này chưa?

2. Vậy làm thế nào để phát triển chiến lược B2B marketing?

Trong thị trường B2B, đối tượng mục tiêu – những người có quyền quyết định hoặc có khả năng ảnh hưởng đến quyết định cuối cùng – thường có xu hướng chọn những nhà cung cấp có danh tiếng hoặc thương hiệu đã chứng minh được chuyên môn và vị thế trong ngành nghề.

Do đó, nếu thương hiệu của bạn là một trong những “ông lớn” trong lĩnh vực hoặc được bảo đảm bởi các tiêu chuẩn quốc tế, điều này sẽ là một lợi thế không thể phủ nhận. Tuy nhiên, nếu không thể cạnh tranh bằng danh tiếng, trải nghiệm khách hàng (CX) sẽ là một chiến lược tiếp cận dễ dàng hơn. Lúc này, thay vì tập trung ngân sách vào các chiến lược inbound marketing B2B, các nội dung chuyên sâu và thực tế sẽ trở thành “vũ khí cạnh tranh” sắc bén giúp thương hiệu tạo nên sự khác biệt!

Theo nghiên cứu, 75% khách hàng B2B kỳ vọng thương hiệu cung cấp kiến thức và thông tin hữu ích trên trang web hoặc trong các tương tác ban đầu. Và thực tế chỉ ra rằng, để tiếp cận khách hàng B2B, 88% doanh nghiệp công nhận rằng tất cả hoạt động của họ xoay quanh chiến lược tiếp thị nội dung.

3. Phải chăng chiến lược nội dung là cách tốt nhất để marketing và tiếp cận khách hàng B2B?

Câu trả lời là chính xác, tuy nhiên vẫn còn thiếu sót. Khái niệm “Content is king” không còn mới mẻ. Theo thời gian, với sự phát triển của xu hướng cá nhân hóa nội dung và các công nghệ hỗ trợ, content marketing đã tiến xa hơn và chuyển đổi thành một hình thái mới với tính ứng dụng và hiệu quả cao hơn – Inbound Marketing.

Chiến lược inbound marketing B2B là một chiến lược tối ưu hóa trải nghiệm khách hàng thông qua việc cung cấp nội dung hữu ích, mang tính cá nhân. Những nội dung này được phát triển đặc biệt cho từng nhóm mục tiêu dựa trên nhu cầu, mong muốn và những vấn đề họ đang gặp phải trong quá trình ra quyết định (hành trình khách hàng). Từ đó, doanh nghiệp sẽ cung cấp gợi ý, lời khuyên để giúp khách hàng vượt qua khó khăn, xây dựng niềm tin và cuối cùng, hướng họ về phía bản thân khi có nhu cầu.

Điểm khác biệt giữa Content Marketing và Inbound Marketing là:

• Content marketing là một chiến lược dựa trên nội dung.
• Inbound marketing là một chiến lược kết hợp nội dung và công nghệ – sử dụng hệ thống quản lý dữ liệu CRM để đưa ra nội dung cá nhân hóa đúng người, đúng thời điểm và đúng địa điểm. 

4. 5 gợi ý xây dựng chiến lược Inbound Marketing B2B hiệu quả

Ngoài việc áp dụng công cụ quản lý quan hệ khách hàng (CRM) để thu thập, lưu trữ và phân tích dữ liệu khách hàng, doanh nghiệp cũng có thể tham khảo 5 đề xuất dưới đây. Nếu CRM là một khái niệm chưa quen thuộc, hãy đảm bảo rằng bạn đã tìm hiểu kỹ những lý do tại sao nên áp dụng hệ thống CRM trước khi tiếp tục đọc các nội dung tiếp theo.

4.1. Đầu tư vào blog là xuất phát điểm cho mô hình inbound marketing B2B

Xây dựng một trang blog là bước đầu tiên trong chiến lược hấp dẫn khách hàng về phía thương hiệu một cách tự nhiên. Thật vì, blog là nơi mà khách hàng chiến lược inbound marketing B2B thường tìm kiếm thông tin và đánh giá khả năng chuyên môn của một doanh nghiệp. Theo số liệu từ Hubspot, các doanh nghiệp sử dụng blog như một công cụ tìm kiếm khách hàng tiềm năng có thể tăng số lượng lead thu về lên tới 67%.. 

4.2. Tối ưu SEO

Việc tối ưu hóa SEO là một chiến lược quan trọng đối với các doanh nghiệp muốn thu hút khách hàng B2B. Một cách không hề nhận thức, người dùng thường đánh giá cao những kết quả tìm kiếm xuất hiện ở vị trí hàng đầu so với những trang tiếp theo. Trong thế giới vội vã của chúng ta, ngay khi họ tìm thấy những câu trả lời mà họ đang tìm kiếm ở những kết quả đầu tiên, hiếm khi ai tiếp tục kiên nhẫn xem xét những trang sau đó – đặc biệt là khi “cuộn màn hình” là điều mà chúng ta tránh khi sử dụng điện thoại di động.

Theo NewsCred, tỷ lệ chuyển đổi của khách hàng tiềm năng từ nguồn truy cập tự nhiên (organic search) là 14.6%, so với chỉ 1.7% của các hoạt động outbound marketing thông thường. Vì vậy, việc theo dõi và lập kế hoạch tối ưu hóa liên tục là điều mà các nhà tiếp thị cần lưu ý khi triển khai inbound marketing cho khách hàng B2B.

4.3. Ứng dụng hệ thống automation để gửi email marketing tới khách hàng doanh nghiệp

Theo số liệu từ MailChimp, tỷ lệ mở email marketing của khách hàng doanh nghiệp B2B dao động từ 14% đến 25%. Tuy nhiên, thay vì gửi email hàng loạt theo phương pháp truyền thống, các doanh nghiệp nên áp dụng các nền tảng marketing automation để linh hoạt gửi email cho từng nhóm đối tượng dựa trên các kịch bản có sẵn. Ví dụ, có thể gửi chuỗi e-newsletter với nội dung được tạo riêng theo sở thích của từng người đọc và xây dựng lộ trình và điểm chạm phù hợp dựa trên phản ứng của họ (như mở thư, đọc toàn bộ nội dung, nhấp vào liên kết, xem các ưu đãi…).

4.4.  Nâng cao trải nghiệm khách hàng B2B bằng UX

UI, UX không còn là thuật ngữ mới trong quá trình xây dựng website. Điều quan trọng là đối với khách hàng B2B, họ mong muốn tìm hiểu về doanh nghiệp một cách đơn giản và tiện lợi. Việc sử dụng các cấu trúc và trải nghiệm quen thuộc sẽ giữ chân họ và đưa họ gần hơn với doanh nghiệp thông qua các nội dung hấp dẫn và thú vị.

Đồng thời, một website chuyên nghiệp và hiện đại cũng sẽ giúp doanh nghiệp củng cố lòng tin của khách hàng. Một cách tương tự, website cũng có vai trò như một trang phục đại diện cho doanh nghiệp. Chúng ta thường có những đánh giá ban đầu hoặc nhận định dựa trên cách họ mặc. Điều này cũng tạo ra tiền đề quan trọng cho việc phát triển và triển khai các chiến lược inbound marketing B2B trong tương lai.

4.5. Sử dụng đúng mạng xã hội để tiếp cận khách hàng B2B

Theo cuộc khảo sát thực hiện bởi International Data Group, gần 50% khách hàng doanh nghiệp – B2B bị ảnh hưởng bởi LinkedIn – mạng xã hội với hơn 414 triệu người dùng trên toàn cầu, đồng thời cũng là nơi tập trung của hầu hết các lãnh đạo cấp cao. Thông thường, việc tìm kiếm các nhà lãnh đạo cấp cao trên Facebook sẽ gặp khó khăn, trong khi trên LinkedIn thì dễ dàng hơn. Do đó, không có gì ngạc nhiên khi 94% các nhà tiếp thị inbound marketing cho doanh nghiệp B2B đang sử dụng LinkedIn để chia sẻ nội dung và tăng khả năng thu hút và tương tác với nhóm khách hàng doanh nghiệp.

Nhờ thông tin đã được cung cấp, hy vọng bạn đã nhận ra giá trị của từng chiến lược inbound marketing B2B. Hãy tận dụng và cải thiện trang web, quy trình tiếp thị và bán hàng để thu hút được nhiều khách hàng tiềm năng hơn cho doanh nghiệp! Công Ty Quảng Cáo Marketing Online Limoseo cảm ơn các bạn đã theo dõi bài viết.