Vượt qua những giới hạn của phương pháp tiếp thị truyền thống, mô hình tiếp thị mới đã cung cấp một cái nhìn toàn diện hơn về quá trình mua hàng. Cùng với Công Ty Quảng Cáo Marketing Online Limoseo, hãy cập nhật những kiến thức mới nhất về mô hình tiếp thị phễu marketing là gì.
MỤC LỤC
1. Phễu marketing là gì?
phễu marketing là gì? Quá trình tiếp thị phễu (marketing funnel) là quá trình chuyển đổi người chưa biết đến thành khách hàng của một công ty. Quá trình này được tượng trưng bằng một cái chiếc phễu và thường được sử dụng để phân tích hành trình mua hàng của khách hàng. Bắt đầu từ đầu phễu là giai đoạn nhận thức về thương hiệu, tiếp theo là giai đoạn cân nhắc, sau đó là giai đoạn mua hàng và cuối cùng là trở thành khách hàng trung thành.
2. Phương pháp phễu marketing truyền thống và những hạn chế
Phương pháp tiếp thị truyền thống sử dụng phễu marketing là gì? Nó gồm 4 giai đoạn là Nhận thức, Tạo hứng thú, Xem xét và Mua hàng. Tuy nhiên, vì những giới hạn của nó, mô hình này đã dần trở nên lạc hậu:
2.1. Thiếu cái nhìn toàn cảnh về hành trình khách hàng
Như đã được đề cập trong phần trước, mô hình phễu marketing truyền thống tập trung chủ yếu vào quá trình mua hàng của khách hàng. Tuy nhiên, không thể bỏ qua vai trò quan trọng của khách hàng cũ và khách hàng trung thành trong doanh thu của một doanh nghiệp. So với việc tiếp tục thu hút khách hàng mới với chi phí cao gấp 5-10 lần, việc duy trì khách hàng hiện tại dường như là một lựa chọn kinh tế hơn và đáng chú trọng.
Vì vậy, hành trình từ mua hàng đến trở thành khách hàng trung thành, những người ủng hộ thương hiệu, cũng cần được coi trọng và tích cực xem xét trong phễu marketing.
2.2. Thiếu sự thừa nhận rằng khách hàng có thể bắt đầu ở bất kỳ giai đoạn nào
Không phải tất cả khách hàng đều bắt đầu từ giai đoạn nhận thức và kết thúc ở quá trình mua hàng.
Thực tế, có những khách hàng đã được quảng cáo bởi đối thủ và chỉ quyết định mua hàng ở giai đoạn cuối cùng, hoặc có những khách hàng cũ hài lòng và tiếp tục mua sản phẩm từ thương hiệu đó.
2.3. Cho rằng hành trình khách hàng là một đường thẳng
Theo mô hình funnel marketing, có vẻ như khách hàng bắt đầu từ giai đoạn nhận biết và di chuyển xuống giai đoạn mua hàng. Tuy nhiên, thực tế hành trình của khách hàng không diễn ra một cách suôn sẻ như vậy.
Khách hàng có thể bắt đầu hành trình mua hàng ở bất kỳ giai đoạn nào và cũng có thể quay trở lại các giai đoạn trước đó, bỏ qua một số giai đoạn hoặc dừng lại ở một giai đoạn trong một khoảng thời gian dài.
Vì vậy, tạo phễu marketing chỉ nên được coi là một tài liệu tóm tắt để hiểu về các điểm tiếp xúc của khách hàng và từ đó cung cấp thông tin phù hợp vào thời điểm thích hợp.
3. Phễu marketing cập nhật mới nhất
Phân loại marketing phễu được tiến hành thành hai giai đoạn chính là “Trước giao dịch” và “Sau giao dịch”.
3.1. Tương tác (Engagement)
Ở đây, tương tác được hiểu như việc tạo sự nhận biết và tương tác với thương hiệu trên các nền tảng kỹ thuật số.
Trong một môi trường cạnh tranh đầy rẫy các thương hiệu, việc xây dựng một hình ảnh thương hiệu mạnh mẽ và quản lý danh tiếng một cách hiệu quả có thể giúp thương hiệu tiếp cận thêm nhiều khách hàng tiềm năng, tạo được lòng tin từ đa dạng đối tượng và được giới thiệu rộng rãi.
3.2. Giáo dục (Education)
Ngày nay, công chúng có xu hướng tìm kiếm thông tin trên mạng để tìm câu trả lời cho các thắc mắc của họ (sử dụng Google, tham gia các nhóm Facebook, TikTok,…).
Việc cung cấp nội dung giáo dục có giá trị để giải quyết các vấn đề của công chúng sẽ giúp thương hiệu tạo ấn tượng mạnh, được coi là một thương hiệu có kiến thức, và từ đó gây thiện cảm trong lòng người tiêu dùng.
Khi thương hiệu đã để lại ấn tượng với khách hàng là một địa điểm có uy tín và đáng tin cậy, khách hàng sẽ có xu hướng nghĩ đến và dễ dàng chọn thương hiệu đó nếu họ có nhu cầu với sản phẩm tương ứng.
3.3. Nghiên cứu (Research)
Khi có nhu cầu về sản phẩm, khách hàng sẽ tìm hiểu và khám phá các tùy chọn sản phẩm và dịch vụ thông qua nhiều kênh khác nhau.
Trong quá trình này, người tiêu dùng sẽ có một danh sách các lựa chọn tiềm năng. Do đó, các thương hiệu cần triển khai một chiến dịch marketing mạnh mẽ để trở thành một phần trong danh sách này.
3.4. Đánh giá (Evaluation)
Khi đã có danh sách các lựa chọn tiềm năng, người dùng sẽ tiến hành đánh giá và quyết định về sản phẩm hoặc dịch vụ sẽ giải quyết vấn đề của họ.
Trong giai đoạn này, thương hiệu cần cung cấp đầy đủ lý do thuyết phục khách hàng tiềm năng rằng họ là lựa chọn tốt nhất trong thời điểm đó. Những lý do này có thể bao gồm uy tín của thương hiệu, tính năng của sản phẩm hoặc dịch vụ, và nhiều yếu tố khác.
3.5. Kiểm chứng (Justification)
Ngày nay, người tiêu dùng không dễ dàng tin tưởng vào những lời quảng cáo của doanh nghiệp về chất lượng sản phẩm hay dịch vụ mà họ cung cấp. Thay vào đó, họ tìm kiếm các đánh giá từ những khách hàng đã từng sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ đó, cũng như những case study thành công liên quan.
Vì vậy, để thu hút sự tin tưởng từ khách hàng tiềm năng, doanh nghiệp cần có các case study thành công và những đánh giá chân thật từ những khách hàng đã trải nghiệm sản phẩm hoặc dịch vụ của mình. Điều này sẽ giúp xây dựng niềm tin và tạo động lực cho khách hàng tiềm năng khi lựa chọn sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp.
3.6. Mua (Purchase)
Giai đoạn hiện tại có thể coi là một trong những giai đoạn quan trọng nhất trong quá trình phễu marketing, khi khách hàng đã đưa ra quyết định mua sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp. Ở giai đoạn này, doanh nghiệp cần triển khai các chương trình xúc tiến bán hàng phù hợp và một chiến dịch phễu trong marketing hướng đến việc tạo dấu ấn mạnh mẽ cho thương hiệu, nhằm đạt được mục tiêu chốt giao dịch.
Tiếp theo sau giai đoạn mua hàng là giai đoạn sau mua, bao gồm các bước Sử dụng (Adoption), Tiếp tục sử dụng (Retention), Mua thêm (Expansion) và Ủng hộ thương hiệu (Advocacy).
3.7. Sử dụng (Adoption)
Giai đoạn đầu tiên trong việc sử dụng sản phẩm của khách hàng cần được thực hiện một cách suôn sẻ nhất để doanh nghiệp không mất đi khách hàng trong giai đoạn ban đầu. Khách hàng sẽ tiếp tục mua hàng chỉ khi họ nhận thấy sản phẩm mang lại giá trị cho họ. Để đạt được điều này, doanh nghiệp cần cung cấp hướng dẫn sử dụng đầy đủ và dễ hiểu, thực hiện được, và hỗ trợ khách hàng một cách nhiệt tình trong quá trình sử dụng.
3.8. Tiếp tục sử dụng (Retention)
Sự đầu tư vào việc thu hút khách hàng mới sẽ tốn kém hơn nhiều so với việc duy trì và nuôi dưỡng khách hàng hiện tại. Vì vậy, việc thúc đẩy khách hàng tiếp tục sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp là một trong những bước mang lại hiệu quả cao nhất trong quá trình marketing nếu được thực hiện tốt.
Để khách hàng tiếp tục sử dụng, điều quan trọng là đảm bảo thực hiện những cam kết ban đầu, cung cấp giá trị và xây dựng mối quan hệ thân thiết với khách hàng thông qua các chương trình marketing thích hợp.
3.9. Mua thêm (Expansion)
Khi doanh nghiệp cung cấp các sản phẩm và dịch vụ đáp ứng nhu cầu của khách hàng, có khả năng cao khách hàng sẽ phát triển sự tán thành đối với thương hiệu. Sự tán thành này sẽ giúp doanh nghiệp dễ dàng tăng cường việc bán thêm và bán đồng thời cho khách hàng hiện tại.
Ngoài ra, các doanh nghiệp có thể tạo ra các chương trình khuyến mãi nhằm thúc đẩy khách hàng mua thêm, tăng thêm động lực cho việc mua sắm của họ.
3.10. Ủng hộ thương hiệu (Advocacy)
Giai đoạn cuối cùng của phễu marketing là xác định khách hàng trở thành những nhân tố ủng hộ thương hiệu. Những nhân tố ủng hộ này sẽ tạo ra sự tiếp tay, hỗ trợ thương hiệu và giới thiệu cho người thân, bạn bè của họ. Một cộng đồng những nhân tố ủng hộ mạnh mẽ có thể mang lại nhiều lợi ích to lớn cho doanh nghiệp.
3.11. Vòng lặp trung thành
Khách hàng không luôn tuân theo quy trình tuyến tính từ đầu đến cuối của phễu và chấm dứt ở đó. Mô hình Vòng lặp trung thành đã làm rõ điều này. Marketing hiện đại không chỉ tập trung vào bước mua hàng, mà còn khuyến khích khách hàng trở nên trung thành với thương hiệu.
Thay vì tìm hiểu chi tiết từ “nhận biết” đến “hành động”, các thương hiệu có thể tiết kiệm chi phí quảng cáo đắt đỏ bằng cách tập trung vào việc duy trì mối quan hệ với khách hàng hiện có. Ví dụ, các thương hiệu thường kêu gọi khách hàng theo dõi trang Facebook và Instagram của họ để cập nhật liên tục về các sản phẩm mới. Điều này có nghĩa là liên tục nhắc nhở khách hàng về sự trung thành với thương hiệu.
4. Tạo phễu marketing hiệu quả trong 11 bước
- Xác định nhóm khách hàng mục tiêu
- Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh
- Đặt mục tiêu thông minh và cụ thể
- Xây dựng chiến lược nội dung để giải quyết vấn đề của khách hàng
- Thiết kế trang web để tăng tỷ lệ chuyển đổi
- Phân tích và tối ưu hóa quy trình tiếp thị
- Tạo chiến dịch nội dung và quảng bá hiệu quả
- Tạo trang đích (landing page) thể hiện sự chuyên môn của doanh nghiệp
- Thử nghiệm A/B để tìm ra phiên bản tốt nhất
- Luôn hiện diện khi khách hàng mục tiêu cần
- Xây dựng và duy trì một thương hiệu mạnh mẽ
Xây dựng một phương pháp tiếp thị phù hợp với tình hình và tài nguyên của doanh nghiệp là rất quan trọng, để những chuyên gia tiếp thị có thể hiểu rõ hành trình mua hàng của người tiêu dùng và áp dụng các chiến lược phù hợp cho từng giai đoạn, tối ưu hóa khả năng đạt được các mục tiêu về doanh thu. Công Ty Quảng Cáo Marketing Online Limoseo cảm ơn các bạn đã theo dõi bài viết “Phễu marketing là gì? Hiểu đúng về tạo phễu marketing”
